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  • 2014年培訓計劃
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    課程詳細信息
    《無敵營銷――談判18招》

    [培訓師資]張金洋

    [課程費用]面議

    [人 氣 度]1430

    [課程內容]

    《無敵營銷――談判18招》

     

       你想做一個談判高手嗎?你想創造不凡業績嗎?在風云變幻的的談判桌上,如何把握時間、贏得主動,做到進退自如、攻守得當?唇槍舌戰,你來我往,如何在關鍵時刻亮出自己的底牌?為了使談判成功,需要采取何種策略?談判是雙方智慧的較量,怎樣抓住對方的弱點,最大限度地發揮自己的優勢,讓對手心悅誠服?面對談判,面對問題,有的人步步為營,無堅不摧;有的人絞盡腦汁卻無功而返。您的策略呢? 雙贏談判18招帶你順利成交!

     

     

     

    培訓目的:

    ☆ 了解雙贏談判的基本要領

    ☆ 把握談判策略制定的要領

    ☆ 掌握設定談判底線的技巧

    ☆ 了解應對談判對手的戰術

    ☆ 把握建立談判優勢的方法

    ☆ 掌握成功談判的技巧

     

     

    培訓對象:銷售經理、區域經理、一線營銷人員、商務人員與管理者

     

     

     

     

    《無敵營銷――談判18招》課程綱要(2天)

     
    課程收益:
     ※ 清晰銷售前的準備工作
     ※ 理解談判、訓練雙贏思維
     ※ 掌握精細化談判準備技巧
     ※ 學會溝通及談判策略
     ※ 學會價格談判及談判成交

     ※ 掌握專業談判高手的談判技能

     

    上篇:談判在銷售中的地位

     

    第一單元  談判的作用與目的

     
     一、 談出來的都是凈利潤
     二、 是相互說服,相互妥協的過程
     三、 為自己爭取最大利益的途徑
     四、 是成交(促成)的必備決殺技能

     

    中篇:雙贏談判18招

     

    第一招:后開成交法

     

    第二招:高開成交法

     
     一、 案例:
      1、 找兼職
      2、 探預算
     二、 經典談判啟示:
      1、 誰先開價誰先死
      2、 先開不如后開
      3、 后開更主動,更有利
      4、 談判就是雙方刺探的過程
     三、 問題:
     四、 談判專家揭密:
     
     一、案例:
      1、 賣協同軟件(對方不了解)
      2、 賣國稅局五臺空調
     二、 經典談判啟示:
      1、 當信息不對稱時可以高開
      2、 當對方不了解行情時可以高開
      3、 當對方不會砍價時我們要高開
      4、 總之必須要高開
     三、 問題
      1、 為什么必須要高開?
      2、 一次開到位可不可以?
     四、 談判專家揭密:

     

    第三招:對方投入成交法

     

    第四招:我方付出成交法

     
     一、 案例:
      1、兩對戀愛中的男女
      2、父母與子女的愛
      3、上司對下屬背叛的恨
     二、 經典談判啟示:
      1、 只有投入才會帶來關注
      2、投入多的一方更愿意成交
      3、投入得越多,期望回報的愿望就越強烈
      4、投入多的一方喪失交易后更受傷
     三、 問題:怎么讓客戶多投入呢?
     四、 談判專家揭密:
     
     一、 案例:
      1、滿頭大汗的賣鞋男生
      2、不遠萬里看現場
     二、 經典談判啟示:
      1、我方付出,盡顯誠意,感動客戶
      2、見面三分情,只有合情才有合同
      3、沖破你的心理防線,讓你不好意思拒絕
      4、客戶如果最后不合作,他會很內疚,
         感覺自己是騙子,良心上譴責自己
     三、 問題:
     四、 談判專家揭密:

     

    第五招: 焦點對外說服成交法

     

    第六招:價值換價格成交法

     
     一、 案例:
      1、?;ǖ墓适?/H5>
      2、烏魯木齊事件
     二、 經典談判啟示:
      1、焦點對外是說服的最高境界
      2、只有焦點對外,我們才能獲得雙贏
      3、說服力即獲得下屬追隨、客戶認同能力
      4、焦點對外讓我們和客戶站在一邊
     三、問題:
     四、談判專家解密:
     
     一、 案例:
      1、 賣椅子
      2、 燙發清單
     二、 經典談判啟示:
      1、對價格敏感型客戶必須要著重談價值
      2、賣產品不如賣價值
      3、只有價值才能賣出高價格
      4、給對方一個價值高的“美麗理由”
     三、問題:
     四、談判專家揭密:

     

    第七招:發問成交法

     

    第八招:時間壓力成交法

     
     一、 案例:
      1、 老大娘為什么受害?
      2、 企業家為什么愿意同我合作?
     二、 經典談判啟示:
      1、人都喜歡傾訴,這是人性的秘密
      2、人都喜歡愿意聽自己建議、感受的人
      3、只有問,才能給到對方想要的。
      4、問,才能順利成交
     三、 問題:
     四、 談判專家揭密:
     
     一、 案例:
      1、 蠶食策略
      2、 中外談判
     二、 經典談判啟示:
      1、當對方有時間壓力時,我們便掌握談判
         的主動權。
      2、當對方有時間壓力,又沒有更實力的競
         爭對手時,決不能降價,逼對方成交。
     三、 問題:
     四、 談判專家揭密:

     

    第九招: 愿景成交法

     

    第十招:避免對抗成交法

     
     一、 案例:
      1、 賣樓花
      2、 三亞賣別墅
     二、 經典談判啟示:
      1、將得到產品的美妙與幸福感受相鏈接
      2、令客戶不知不覺沉醉其中
      3、好處要說夠
      4、談判專家都是描繪愿景的高手
     三、 問題:
     四、 談判專家揭密:
     
     一、案例:
      1、 買樓風波
      2、 阿里巴巴與環球市場
     二、經典談判啟示:
      1、 先認同,再稱贊,最后解釋
      2、 避免對抗,認真聆聽
      3、 感同深受,平息怒火,共同尋找解決
          辦法。
     三、問題:
     四、談判專家揭密:

     

    第十一招:恐怖故事成交法

     

    第十二招:不情愿成交法

     
     一、案例:
      1、 修車與保養
      2、 隔音墻
     二、經典談判啟示:
      1、恐怖故事嚇你沒商量
      2、好處要說夠,壞處要說透
      3、越恐怖越好,但是要講事實,把事實
         放大10倍
     三、問題:
     四、談判專家揭密:
     
     一、案例:
      1、 買套裙偶遇――中年婦女
      2、 跳樓價、自殺價
     二、經典談判啟示:
      1、在對方開價后,表出極其震驚的樣子
      2、面部表情要極其痛苦和扭曲。
      3、聲音要突然抬高,不可能的表情
      4、目的是警告和提醒對方
     三、問題:
     四、談判專家揭密:

     

    第十三招:請示領導成交法

     

    第十四招:催眠暗示成交法

     
     一、案例:
      1、 買沙發
     二、經典談判啟示:
      1、典型的臺階策略,避免終止交易
      2、避免對抗的方法,幫他請示領導
     三、問題:
     四、談判專家揭密:
     案例:中美戰俘策略
     
     一、案例:腦白金
     二、經典談判啟示:
      1、 話術1:最適合的才是最好的
      2、 話術2:那多可惜???
      3、 銷售沒有真相,客戶的認知就是真相
      4、 只要重復,奇跡就會發生
     三、問題:
     四、談判專家揭密:

     

    第十四招:催眠暗示成交法

     

    第十五招:鉗子成交法

     
     一、經典談判啟示:
      1、 話術1:最適合的才是最好的
      2、 話術2:那多可惜???
      3、 銷售沒有真相,客戶的認知就是真相
      4、 只要重復,奇跡就會發生
     二、問題:
     三、談判專家揭密:
     
     一、 案例:報社做年度廣告
     二、經典談判啟示:
      1、 你可以做得更好
      2、 逼著對方不斷“自殺”。
     三、問題:
     四、談判專家揭密:

     

    第十六招:讓步交換成交法

     

    第十七招:二選一成交法

     
     一、 案例:
      1、 W總
      2、 買陸尊車
     二、經典談判啟示:
      1、 讓步必須很艱難
      2、 讓步可以,除非交換
      3、 每一次讓步,都要索要回報
     三、問題:
     四、談判專家揭密:
     
     一、 案例:1、 買西服   2、 辣妃服飾
     二、 經典談判啟示:
      1、 標準話術:
     (1) 一件還是兩件;這款還是那款;
     (2) 這個方案還是那個方案;
     (3) 現金還是支票;送到公司還是家里?
      2、 對方只能任選其一,哪個都會成交。     
      3、 我切你挑,對方感覺很自主。
     三、 問題:
     四、 談判專家揭密:

     

    第十八招:心錨成交法

     
     一、案例:
      1、 用名字種怪樹
      2、 用動作種怪樹
     二、 經典談判啟示:
      1、心錨能令客戶最快的速度記住我們
      2、臉熟了,名字熟了,自然機會就多了
     
      3、心錨也需要重復,高手一次便可以種下
      4、心錨的關鍵是要“新、奇、怪”,差異
         化才被記憶
      5、語言生動幽默加之動作,會更加有效
     三、 問題:
     四、 談判專家揭密:

     

    篇:職業心態與職業素養

     
     一、如何認識及做好銷售工作?
     二、銷售工作者的三大職業心態
     
     三、銷售工作者的四大職業素養
     四、銷售工作者成功進階的兩大奧秘

     


    聯系方式:中國人力資源開發培訓網
    咨詢電話:010-51797066 傳真:010-51797066
    聯 系 人:賈老師 13641099928
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