《全員營銷理論與操作實務(wù)》

課程大綱

李大志

 【課程背景】

面對中國市場競爭日益強烈,客戶對企業(yè)提供的服務(wù)也有了多樣化的要求,傳統(tǒng)的營銷運作手段在這樣的市場環(huán)境下已無法滿足自身經(jīng)營發(fā)展的需要, 因而大多數(shù)企業(yè)開始從被動營銷“被動等待客戶上門”已經(jīng)向主動營銷“主動走出去請客戶進(jìn)門”的銷售模式轉(zhuǎn)型；“而領(lǐng)先型的企業(yè)已經(jīng)在嘗試“全員營銷”。

“全員營銷”即指企業(yè)所有員工對企業(yè)的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷(4P)和需求、成本、便利、服務(wù)(4C)等可控因素進(jìn)行互相配合，最佳組合以滿足顧客的各項需求(即指營銷手段的整合性)；同時全體員工應(yīng)以營銷部門為核心，研發(fā)、生產(chǎn)、財務(wù)、行政、物流等各部門統(tǒng)一以市場為中心，以顧客為導(dǎo)向，進(jìn)行營銷管理(營銷主體的整合性)。所有員工關(guān)注或參加企業(yè)的整個營銷活動的分析、規(guī)劃和控制，盡量為顧客創(chuàng)造最大的讓渡價值，使顧客滿意度最大化，使公司從中獲得市場競爭力，以從中獲得長期利潤及長遠(yuǎn)發(fā)展。

“全員營銷”首先是“營銷手段的整合性”管理，全體員工對4P、4C等因素的理念理解及行為配合。“全員營銷”其次是“營銷主體的整合性”管理。其一：主體部門必須以“營銷部門”為核心(以“市場”為核心)開展工作，任何其它部門的工作都要服務(wù)于“營銷部門”的工作；其二、非營銷部門的工作應(yīng)以“營銷的觀念”來規(guī)劃本部門的資源，以使最大化的服務(wù)于部門職責(zé)，以推動公司的“整體營銷”利益；其三、非營銷部門也應(yīng)該向營銷部門學(xué)習(xí)，將本部門的工作以營銷觀念來規(guī)劃，以營銷的市場競爭觀念來開展工作，這樣能最大化地提高部門工作效率。其四、非營銷部門員工（特別是中小企業(yè)）應(yīng)該在單位面積時間里開展“營銷活動”的實踐，這樣能有效地讓同事理解營銷的觀念與方法。更為關(guān)鍵的是能進(jìn)行“市場危機”教育，部門員工能有效地理解市場部門的困難度及重要性，同時能有效地將“部門主體”及“公司員工主體”進(jìn)行有效整合以推動營銷工作的開展。

全員營銷=人人營銷事事營銷時時營銷處處營銷內(nèi)部營銷外部營銷

而從國際商業(yè)金融機構(gòu)的實際操作來看，全員營銷也是歐美國家商業(yè)企業(yè)最成功的營銷戰(zhàn)略。國內(nèi)上市企業(yè)的營銷模式轉(zhuǎn)型更印證了這個轉(zhuǎn)型的必要性及其實效性。但在，全員營銷的實際操作過程中，大多數(shù)的企業(yè)還缺乏系統(tǒng)的全員營銷理念、思路、方法、技能、工具。

【課程價值】

統(tǒng)一企業(yè)在全員營銷方面的認(rèn)識；

提升服務(wù)、營銷等崗位在營銷方面的專業(yè)性

推動企業(yè)營銷政策的貫徹力度

【課程大綱】

一、從解放戰(zhàn)爭看全員營銷的威力

1、理論上30年打不垮的國民黨軍隊為什么3年就被除數(shù)打垮了

2、從全民皆兵看全員營銷戰(zhàn)略

3、  從美國三大企業(yè)的營銷激勵計劃看全員營銷

4、日本東仁國際商業(yè)銀行[全員營銷]獲世界企業(yè)業(yè)營銷創(chuàng)新獎

5、平安保險如何在14年內(nèi)追趕成立44年的中國人保

二、全員營銷的兩個障礙

1、  領(lǐng)導(dǎo)心理：主動營銷、全員營銷對企業(yè)發(fā)展、下屬進(jìn)步面面觀

2、  下屬認(rèn)識：主動營銷、全員營銷對自己的進(jìn)步成長、事業(yè)成就、集體榮譽、長遠(yuǎn)發(fā)展的不可替代性認(rèn)知

三、全員營銷的金字塔模型

1、統(tǒng)一認(rèn)識——沒有認(rèn)知就沒有行動

2、建立文化——提升下屬主動營銷欲望是持續(xù)營銷的基礎(chǔ)

3、制訂戰(zhàn)略——加強企業(yè)網(wǎng)點四公里營銷戰(zhàn)略

4、提高效能——傳授下屬全員營銷的個人執(zhí)行有效方法是個人主動營銷成功保障

5、  過程推動——過去被動營銷的惰性和方法的缺乏原因出現(xiàn)銷售情緒與欲望的下降，需要過程推動

6、  結(jié)果考核——考核與獎勵是小組、個人完成任務(wù)的方法的保證

四、全員營銷的四個層次

1、服務(wù)營銷——全員營銷不能脫離企業(yè)服務(wù)行業(yè)的本質(zhì)：

2、互動營銷——營銷即溝通，溝通是營銷的基礎(chǔ)

3、體驗營銷——還原生活場景是提升消費體驗的法寶

4、顧問式營銷——客戶忠誠是全員營銷的最高境界，顧問式營銷是保持客戶忠誠的最有力手段

5、實景演練：針對特定客戶擬訂營銷方案

五、個人主動營銷的十大營銷技巧

1、全面準(zhǔn)備：互動營銷三大準(zhǔn)備重點

2、  客源結(jié)構(gòu)：形成大、中、??；遠(yuǎn)、中、近后備客源戰(zhàn)略

3、  電話技巧：企業(yè)營銷人員電話的六個技巧

4、溝通問話：營銷人員與客戶溝通技巧

5、  客戶分析：全面客戶分析：四個指數(shù)

6、客戶跟蹤：沒有差異的企業(yè)營銷，往往需要很長時間的跟蹤

7、拒絕處理：客戶拒絕分析與處理技巧的訓(xùn)練

8、  成交簽約：企業(yè)銷售成交技巧

9、  客戶服務(wù)：企業(yè)營銷的三大服務(wù)過程與技巧掌握

10、資料管理：完善客戶資料管理，是未來交叉營銷的開始

（以上十節(jié)全部采用討論與演練及講師講解的方法）

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