人力專題: 薪酬績(jī)效 勞動(dòng)關(guān)系勞務(wù)派遣人事外包 檔案管理 社保工傷 培訓(xùn)招聘 人才測(cè)評(píng) 職業(yè)生涯規(guī)劃 張守春3E KPI+BSC 蔡巍績(jī)效
企業(yè)管理: 中高層管理行政秘書 企業(yè)流程管理 戰(zhàn)略管理 監(jiān)事會(huì)董事會(huì) 培訓(xùn)師 團(tuán)隊(duì)管理 領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn) 執(zhí)行力培訓(xùn) 辦公技能 綜合管理 股權(quán)激勵(lì) 經(jīng)營(yíng)與運(yùn)營(yíng)管理 從技術(shù)走向管理 危機(jī)管理、 企業(yè)文化 品牌管理 內(nèi)部控制審計(jì) 工會(huì)管理、對(duì)標(biāo)管理黨群工作連鎖經(jīng)營(yíng)管理
生產(chǎn)專題: 生產(chǎn)管理 班組長(zhǎng) 倉(cāng)儲(chǔ)管理 TPM生產(chǎn)維護(hù) 生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制PMC 現(xiàn)場(chǎng)管理 6S(5S) 供應(yīng)商管理 庫(kù)存控制 物流采購(gòu) 供應(yīng)鏈 項(xiàng)目管理 安全生產(chǎn) 質(zhì)量品質(zhì) 精益生產(chǎn) 工廠成本 產(chǎn)品管理
銷售專題: 銷售技能 大客戶營(yíng)銷 外貿(mào)操作 商務(wù)談判 電話營(yíng)銷 客戶服務(wù) 溝通管理 談判技巧 經(jīng)銷商管理
職業(yè)綜合: 職業(yè)資格 商務(wù)禮儀 職業(yè)經(jīng)理人 TTT 企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師 Excel與PPT 店長(zhǎng)培訓(xùn) 電子商務(wù) 國(guó)外考察 建筑工程 清華、北大 跟單員 職業(yè)素養(yǎng) 談判技巧 內(nèi)審員 國(guó)際貿(mào)易 沙盤模擬 國(guó)學(xué)養(yǎng)生 電子設(shè)計(jì)焊接 公文寫作技巧 研發(fā)知識(shí)產(chǎn)權(quán) 固定資產(chǎn) 賬款回收管理 服裝行業(yè) 情緒管理 戶外拓展 心理學(xué) 酒店管理 九型人格 網(wǎng)絡(luò)信息安全 醫(yī)院管理培訓(xùn) 其它課程
財(cái)務(wù)專題: 非財(cái)務(wù)人員的財(cái)務(wù)管理 企業(yè)所得稅法 全面預(yù)算管理 應(yīng)收賬款 財(cái)務(wù)管理 企業(yè)內(nèi)部控制 新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則 財(cái)務(wù)報(bào)表 納稅籌劃 成本管理 企業(yè)融資
《顧問(wèn)式礦山機(jī)械大客戶銷售技巧及實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
課程大綱:(6學(xué)時(shí))
課程背景:
在實(shí)戰(zhàn)銷售中是否曾經(jīng)為以下問(wèn)題曾經(jīng)困擾過(guò):
◎你不斷地向客戶表達(dá)自己多么喜歡他,客戶卻認(rèn)為你浪費(fèi)他的時(shí)間并不斷地提醒你來(lái)拜訪他究竟有何目的;
◎你不斷地尋找誰(shuí)是決策者,然而總是旋在門外,你仿佛身在孤島;
◎當(dāng)你遭遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)時(shí),無(wú)論你如何表白你優(yōu)于對(duì)手,客戶卻只關(guān)心你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比你價(jià)格更低;
◎你不斷的向客戶宣講產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的價(jià)值,而客戶卻對(duì)此視而不見;
◎大項(xiàng)目一步一步向前,我何時(shí)向客戶要定單比較好,如何踢好“臨門一腳”?
課程目標(biāo):
幫助銷售人員把握礦山機(jī)械銷售過(guò)程中的重點(diǎn),掌握分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的方法,從而提高礦山機(jī)械銷售人員分析和把握銷售局勢(shì)的能力;
幫助銷售人員掌握了解客戶和影響購(gòu)買的技巧——怎樣讓客戶接受自己,怎樣把握客戶的真實(shí)想法,怎樣快速影響客戶做出購(gòu)買決定;
幫助銷售人員提高在最后的成交階段爭(zhēng)取一個(gè)雙贏的結(jié)果的能力——怎樣在客戶遲疑不定時(shí)促進(jìn)決策,怎樣不斷堅(jiān)定客戶做決策的信心!
課程核心:
我們永遠(yuǎn)要比客戶提前一步看到結(jié)果,我們永遠(yuǎn)要比客戶落后一步擁抱結(jié)果!
客戶購(gòu)買任何產(chǎn)品都只會(huì)關(guān)注價(jià)格、品質(zhì)、服務(wù)三個(gè)方面,除非你給他購(gòu)買的理由,否則客戶不會(huì)真正買單;只有當(dāng)客戶認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性大于問(wèn)題的解決成本時(shí)才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買行為。顧問(wèn)式銷售的理念是首先幫助客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的存在,再深入了解客戶隱含的需求,從而找出客戶的痛苦,讓客戶行動(dòng)。
課程的實(shí)戰(zhàn)性:課堂練習(xí)、工具運(yùn)用、案例分析、角色扮演、自我評(píng)估
課程中,每一種銷售技巧和銷售階段都配合有大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析,幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解,而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ),使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧;這在一般的培訓(xùn)課程中是很難見到的
課程大綱:
一、礦山機(jī)械銷售人員職業(yè)化素質(zhì)和營(yíng)銷心態(tài)
目的:該章節(jié)幫助客戶了解礦山機(jī)械銷售與普通銷售的不同之處和礦山機(jī)械銷售中的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),從而使學(xué)員意識(shí)到作為礦山機(jī)械銷售人員的能力要求和接下來(lái)將要探討的重點(diǎn)問(wèn)題。
-礦山機(jī)械銷售的特點(diǎn)
-競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略
-銷售的理念Vs.銷售人員的素質(zhì)
-銷售人員的成功信念與自我激勵(lì)
-銷售人員自我成長(zhǎng)的四階段
-礦山機(jī)械銷售對(duì)我們意味什么
-職業(yè)化禮儀的塑造
二、確立客戶的篩選標(biāo)準(zhǔn)
目的:識(shí)別潛在客戶是引向礦山機(jī)械銷售成功的起點(diǎn)和首要問(wèn)題。在本章節(jié)中學(xué)員通過(guò)討論和培訓(xùn)顧問(wèn)的輔導(dǎo)確立篩選本公司客戶的準(zhǔn)則,從而能夠使自己在今后的銷售工作中獲得明確的市場(chǎng)方向。
-面對(duì)市場(chǎng),你將怎樣確定誰(shuí)會(huì)最終變成你的客戶
-轉(zhuǎn)化為客戶的基本條件MAN
-漏斗篩選法
-最佳客戶篩選法
三、獲取客戶信息的方法與技巧
目的:客戶信息是銷售成功的關(guān)鍵。但銷售人員經(jīng)常不清楚需要獲得什么樣的客戶信息,以及如何利用有效方法和技巧去獲得客戶信息。本章節(jié)的講解和小組討論將幫助學(xué)員了解和掌握獲得信息的方法和技巧。
-確定需要什么樣的客戶信息
-確定從哪里了解客戶信息
-確定如何獲取客戶的信息
-制造獲取客戶信息的工具—提問(wèn)庫(kù)
-利用提問(wèn)了解客戶信息的技巧
四、影響客戶決策的因素
目的:用案例討論的方法了解什么是影響客戶做采購(gòu)決策的主要因素,從而確立在深入一位礦山機(jī)械時(shí)應(yīng)該把握的工作重點(diǎn)。從而使學(xué)員不至于在今后的銷售工作中掛一漏萬(wàn),把握住正確的努力方向。
-分析影響客戶決策的因素
-學(xué)習(xí)在銷售中如何根據(jù)實(shí)際情況確定自己的工作重點(diǎn)
-建立在礦山機(jī)械銷售中把握全局的視角和找出重點(diǎn)的方法
五、客戶真正想要的--需求調(diào)查分析
目的:在礦山機(jī)械銷售中,客戶有時(shí)也不完全了解自己的需求,需要我們的銷售顧問(wèn)針對(duì)他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。
-銷售中確定客戶需求的技巧
-有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵
-需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
-隱含需求與明確需求的辨析
如何聽出話中話
-如何讓客戶感覺痛苦產(chǎn)生行動(dòng)
六、SPIN-顧問(wèn)式深入需求探究
目的:SPIN-顧問(wèn)式銷售提供了一套系統(tǒng)化的挖掘客戶需求的工具,其實(shí),我們發(fā)現(xiàn)每一個(gè)客戶都有他自己選擇的理由,隱含需求的客戶不會(huì)買單,然而明確需求的客戶買單的可能性較大,但是沒有足夠的理由,也不竟然。
-S情境型問(wèn)題如何更加有針對(duì)性
-P問(wèn)題型問(wèn)題如何挖掘
-I內(nèi)含型問(wèn)題如何深入
-N需要型問(wèn)題如何展開
-運(yùn)用SPIN-顧問(wèn)式常見的注意點(diǎn)
-工具類:提供一套SPIN-顧問(wèn)式銷售工具
-案例模擬:用SPIN-顧問(wèn)式來(lái)設(shè)計(jì)我的產(chǎn)品
七、確立與銷售自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
目的:知己知彼,方能百戰(zhàn)百勝。在透徹了解客戶需求的基礎(chǔ)上,確立己方與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較而言的優(yōu)勢(shì),并確立有利于自己、又有利于客戶的“賣點(diǎn)”,是說(shuō)服客戶接受自己的銷售方案的非常重要的工作。本章節(jié)將通過(guò)方法講述和練習(xí),技巧傳授與演練來(lái)讓學(xué)員掌握專業(yè)的銷售方法和技能。
-確立客戶需求
-分析我方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法
-在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢(shì)之間確立最佳賣點(diǎn)
-掌握在理性分析的基礎(chǔ)上組成自己的標(biāo)書,并利用標(biāo)書組成中的可變因素爭(zhēng)取對(duì)自己有利的銷售結(jié)果
-礦山機(jī)械銷售中的標(biāo)書要注意什么關(guān)鍵
-準(zhǔn)備一份說(shuō)服購(gòu)買我公司礦山機(jī)械產(chǎn)品的方案
-讓客戶接受自己的方案的第一步 — 將自己先推銷給客戶
-掌握說(shuō)服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
-把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
八、對(duì)客戶購(gòu)買決策過(guò)程的把握
目的:用案例討論和培訓(xùn)顧問(wèn)講授的方式,讓學(xué)員學(xué)習(xí)和了解客戶內(nèi)部不同決策角色和相互影響的關(guān)系,并明白對(duì)同一個(gè)礦山機(jī)械中的具有不同購(gòu)買傾向和心理的購(gòu)買決策人要用不同的銷售方法。同時(shí)又要充分關(guān)注不同決策人之間的“政治關(guān)系”,從而保障銷售的成功。
- 了解客戶在購(gòu)買決策中不同角色所發(fā)揮的不同作用
- 學(xué)習(xí)辨別客戶對(duì)購(gòu)買所持的態(tài)度,以及面對(duì)銷售競(jìng)爭(zhēng)的立場(chǎng)
- 強(qiáng)調(diào)在客戶內(nèi)部培養(yǎng)對(duì)我方有傾向性的重要決策人的必要性
- 分析與辨別不同購(gòu)買決策人的心理需求,并建立滿足不同心理需求的方法
- 利用客戶中不同購(gòu)買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來(lái)創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件
- 角色演習(xí):對(duì)客戶決策人中的不同角色的說(shuō)服技巧
九、促進(jìn)成交階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
目的:在銷售的最后階段,銷售人員經(jīng)常犯錯(cuò)誤是:要么過(guò)于急切地促進(jìn)成交而導(dǎo)致客戶反感,要么害怕被拒絕而放棄促進(jìn)成交。本章節(jié)通過(guò)對(duì)銷售人員的錯(cuò)誤舉動(dòng)和導(dǎo)致錯(cuò)誤舉動(dòng)的心理因素的分析,探討在最后階段正確把握成交時(shí)機(jī)的方法和促進(jìn)成交的有效技巧。從而提高銷售人員的成交概率。
判斷最佳的成交時(shí)機(jī)——不到火候不揭鍋?還是過(guò)了火候才揭鍋
- 分析銷售人員在最后階段承受的心理壓力——我們經(jīng)常會(huì)在什么情況下功虧一簣
- 判斷推進(jìn)成交的最佳時(shí)機(jī)
- 達(dá)到雙贏成交的方法——你是否對(duì)雙方爭(zhēng)執(zhí)的問(wèn)題準(zhǔn)備了多種解決方案,并準(zhǔn)備了有效方法使問(wèn)題的解決朝最佳方案
- 應(yīng)對(duì)困難的局面——如何在最后階段應(yīng)對(duì)客戶對(duì)購(gòu)買的心理與性格障礙
- 總結(jié):我們的銷售目標(biāo)—— 一步步地獲得客戶對(duì)購(gòu)買的承諾
- 客戶后續(xù)總結(jié)與分析
十、客戶服務(wù)滿意系統(tǒng)的建立
目的:客戶服務(wù)是提升專業(yè)形象的后續(xù)補(bǔ)充,服務(wù)是全面的,滿意而超出想象的客戶服務(wù)比較難做到,但是恰巧是我們希望建立與維持的,只有這樣有價(jià)值的客戶才會(huì)做轉(zhuǎn)介紹,才會(huì)主動(dòng)宣傳。
-深得人心的十項(xiàng)服務(wù)理念
-服務(wù)行動(dòng)的四大原則-如何維持并發(fā)展現(xiàn)有的客戶
-創(chuàng)造忠誠(chéng)顧客的五個(gè)法寶
-如何把服務(wù)變成企業(yè)價(jià)值和利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)
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