2014年培訓(xùn)計(jì)劃

人力專題: 薪酬績效 勞動(dòng)關(guān)系勞務(wù)派遣人事外包 檔案管理 社保工傷 培訓(xùn)招聘 人才測評 職業(yè)生涯規(guī)劃 張守春3E KPI+BSC 蔡巍績效

企業(yè)管理: 中高層管理行政秘書 企業(yè)流程管理 戰(zhàn)略管理 監(jiān)事會(huì)董事會(huì) 培訓(xùn)師 團(tuán)隊(duì)管理 領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn) 執(zhí)行力培訓(xùn) 辦公技能 綜合管理 股權(quán)激勵(lì) 經(jīng)營與運(yùn)營管理 從技術(shù)走向管理 危機(jī)管理、 企業(yè)文化 品牌管理 內(nèi)部控制審計(jì) 工會(huì)管理、對標(biāo)管理黨群工作連鎖經(jīng)營管理

生產(chǎn)專題: 生產(chǎn)管理 班組長 倉儲(chǔ)管理 TPM生產(chǎn)維護(hù) 生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制PMC 現(xiàn)場管理 6S(5S) 供應(yīng)商管理 庫存控制 物流采購 供應(yīng)鏈 項(xiàng)目管理 安全生產(chǎn) 質(zhì)量品質(zhì) 精益生產(chǎn) 工廠成本 產(chǎn)品管理

銷售專題: 銷售技能 大客戶營銷 外貿(mào)操作 商務(wù)談判 電話營銷 客戶服務(wù)  溝通管理 談判技巧 經(jīng)銷商管理

職業(yè)綜合: 職業(yè)資格 商務(wù)禮儀 職業(yè)經(jīng)理人 TTT 企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師 Excel與PPT 店長培訓(xùn) 電子商務(wù) 國外考察 建筑工程 清華、北大 跟單員 職業(yè)素養(yǎng) 談判技巧 內(nèi)審員 國際貿(mào)易 沙盤模擬 國學(xué)養(yǎng)生 電子設(shè)計(jì)焊接 公文寫作技巧 研發(fā)知識(shí)產(chǎn)權(quán) 固定資產(chǎn) 賬款回收管理 服裝行業(yè) 情緒管理 戶外拓展 心理學(xué) 酒店管理 九型人格 網(wǎng)絡(luò)信息安全 醫(yī)院管理培訓(xùn) 其它課程

財(cái)務(wù)專題: 非財(cái)務(wù)人員的財(cái)務(wù)管理 企業(yè)所得稅法 全面預(yù)算管理 應(yīng)收賬款 財(cái)務(wù)管理 企業(yè)內(nèi)部控制 新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則 財(cái)務(wù)報(bào)表 納稅籌劃 成本管理 企業(yè)融資

課程詳細(xì)信息
卓越營銷的理念與精神

[培訓(xùn)師資]李大志

[課程費(fèi)用]面議

[人 氣 度]1876

[課程內(nèi)容]

 

序言:<2009年?duì)I銷大環(huán)境分析>

---金融危機(jī)深入實(shí)體經(jīng)濟(jì)對   行業(yè)營銷的影響分析

第一篇:   四大經(jīng)典

經(jīng)典營銷理論回顧

1.營銷的“品位”

2.什么是營銷?

3. 四大經(jīng)典理論回顧

4.什么是整合營銷?

第二篇:   五大理論

品牌/細(xì)分/定位/渠道/促銷

1.“品牌是一種名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號或圖案,或是他們的相互組合,用以識(shí)別某個(gè)消費(fèi)者或某群消費(fèi)者的產(chǎn)品或服務(wù),并使之與竟?fàn)帉κ值漠a(chǎn)品或服務(wù)相區(qū)別”。 ---營銷專家菲利普·科特勒博士

2.細(xì)分就是運(yùn)用各種方法,把整體市場劃分為同質(zhì)性子市場的行為和過程

3.定位就是用一個(gè)想法或詞,來明確一個(gè)公司或品牌在目標(biāo)消費(fèi)者心目中的地位.

4.渠道就是產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者手中傳遞到分銷商,再由分銷商傳遞到消費(fèi)者手中的通道。

5.促銷就是以企業(yè)人力或非人力方式,傳遞有關(guān)企業(yè)和產(chǎn)品的信息,使顧客產(chǎn)生好感和信任,進(jìn)而影響和促進(jìn)購買的一種積極營銷手段.

第三篇:    六大原則

1.互惠

2.承諾

3.認(rèn)同

4.喜好

5.權(quán)威

6.短缺

第四篇:     卓越營銷的三大戰(zhàn)略與操作流程

1.宏觀謀勢

2.中觀布 

3.微觀搭臺(tái)

第五篇:  成功銷售的九大理念與分析工具                            

一個(gè)“中心”

推動(dòng)銷售增長是銷售經(jīng)理工作的必然核心

兩個(gè)“基本點(diǎn)”

作市場/帶隊(duì)伍

“三理念”

突破------創(chuàng)新------實(shí)踐------

“四角色”

市場經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理/ 財(cái)務(wù)經(jīng)理/培訓(xùn)經(jīng)理

“五精神”

自信/熱情/執(zhí)著/創(chuàng)造/機(jī)智

“六藝”

吃/禮/品/洗/牌 /游

“七精進(jìn)”

準(zhǔn)備/接近/調(diào)查/介紹/結(jié)束/簽約/服務(wù)

“天龍八部”

第一步:銷售指標(biāo)是多少?

第二步:銷售現(xiàn)量是多少?

第三步:銷售增長是多少?

第四步:增長銷量那里來?

  第五步:如何制定市場計(jì)劃?

  第六部:如何實(shí)施市場計(jì)劃?

  第七部:如何規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)?

  第八部:如何確認(rèn)計(jì)劃完成?

“獨(dú)孤九劍”

1.市場總量變化分析

    2.各產(chǎn)品的容量及結(jié)構(gòu)變化分析

   3.各地區(qū)的容量及結(jié)構(gòu)變化分析

  4.各客戶群的容量及結(jié)構(gòu)變化分析

  5.客戶購買考慮因素及購買動(dòng)機(jī)的變化分析

   6.客戶購買行為的變化分析

7.競爭對手分析

8.地區(qū)差異分析

9.國家政策分析

(課時(shí):2天)

課程大綱:

課程背景:

針對大額項(xiàng)目的銷售顧問
利用35000個(gè)銷售案例研究出的銷售智慧
全球500強(qiáng)企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)銷售精英的必修課程

在實(shí)戰(zhàn)銷售中是否曾經(jīng)為以下問題曾經(jīng)困擾過:
◎ 你不斷地向客戶表達(dá)自己多么喜歡他,客戶卻認(rèn)為你浪費(fèi)他的時(shí)間并不斷地提醒你來拜訪他究竟有何目的;
◎ 你不斷地尋找誰是決策者,然而總是旋在門外,你仿佛身在孤島;
◎ 當(dāng)你遭遇競爭對手的挑戰(zhàn)時(shí),無論你如何表白你優(yōu)于對手,客戶卻只關(guān)心你的競爭對手比你價(jià)格更低;
◎ 你不斷的向客戶宣講產(chǎn)品給客戶帶來的價(jià)值,而客戶卻對此視而不見;
◎ 大項(xiàng)目一步一步向前,我何時(shí)向客戶要定單比較好。

課程目標(biāo):

將大額項(xiàng)目銷售人員放到戰(zhàn)略的高度來綜觀銷售的局勢,幫助大額項(xiàng)目銷售人員拓寬視角,了解銷售規(guī)律和大額項(xiàng)目銷售的特點(diǎn);
從產(chǎn)品高手向銷售顧問進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變,我們需要什么工具;
幫助大額項(xiàng)目銷售人員把握大額項(xiàng)目銷售過程中的重點(diǎn),掌握分析競爭態(tài)勢的方法,從而提高大額項(xiàng)目銷售人員分析和把握銷售局勢的能力;
幫助大額項(xiàng)目銷售人員掌握了解客戶和影響購買的技巧——怎樣讓客戶接受自己,怎樣把握客戶的真實(shí)想法,怎樣影響客戶做出購買決定;
幫助大額項(xiàng)目銷售人員提高在最后的成交階段爭取一個(gè)雙贏的結(jié)果的能力——怎樣在客戶能夠接受的情況下說“不”,怎樣達(dá)到讓客戶接受,也讓自己獲利的目的。

課程特點(diǎn):

◎  “SPIN-顧問式銷售策略”課程是基于實(shí)際的銷售研究,甚至于實(shí)地拜訪,并經(jīng)過科學(xué)的分析得出的結(jié)論;

◎   “SPIN-顧問式銷售策略”課程,是針對傳統(tǒng)銷售技巧與現(xiàn)在銷售技巧的比較分析,亦說是針對小額產(chǎn)品與大額項(xiàng)目之間的差異,研究出來的針對大額銷售更有效果;

◎   “SPIN-顧問式銷售策略”課程是根據(jù)超過十年時(shí)間對杰出銷售業(yè)績的研究而編寫的;

◎  “SPIN-顧問式銷售策略”課程多年來先后被數(shù)以千計(jì)的機(jī)構(gòu)采用過,這些機(jī)構(gòu)遍及各行各業(yè),全都驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效。曾在世界500強(qiáng)的60%企業(yè)內(nèi)做過試驗(yàn),舉辦超過二百次的試驗(yàn)班,有超過一千名的業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)經(jīng)理曾經(jīng)參與試驗(yàn),以保證這個(gè)課程的相關(guān)性和效用。

課程核心:

我們永遠(yuǎn)要比客戶提前一步看到結(jié)果,我們永遠(yuǎn)要比客戶落后一步擁抱結(jié)果!
 客戶購買任何產(chǎn)品都只會(huì)關(guān)注價(jià)格、品質(zhì)、服務(wù)三個(gè)方面,除非你給他購買的理由,否則客戶不會(huì)真正買單;只有當(dāng)客戶認(rèn)識(shí)到問題的嚴(yán)重性大于問題的解決成本時(shí)才會(huì)產(chǎn)生購買行為。顧問式銷售的理念是首先幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題的存在,再深入了解客戶隱含的需求,從而找出客戶的痛苦,讓客戶行動(dòng)。顧問的角色就在于此。

課程的實(shí)戰(zhàn)性:課堂練習(xí)、工具運(yùn)用、案例分析、角色扮演、自我評估
課程中,每一種銷售技巧和銷售階段都配合有大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析,幫助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解,而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ),使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實(shí)際工作的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧;這在一般的培訓(xùn)課程中是很難見到的

課程大綱:

一、         大額項(xiàng)目對銷售人員職業(yè)化素質(zhì)的要求

目的:該章節(jié)幫助客戶了解大額項(xiàng)目銷售與普通銷售的不同之處和大額項(xiàng)目銷售中的競爭態(tài)勢,從而使學(xué)員意識(shí)到作為大額項(xiàng)目銷售人員的能力要求和接下來將要探討的重點(diǎn)問題。
-大額項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)
-競爭態(tài)勢與我們的策略
-銷售的理念Vs.銷售人員的素質(zhì)
-銷售人員的成功信念與自我激勵(lì)
-銷售人員自我成長的四階段
-大額項(xiàng)目銷售對我們意味什么
-職業(yè)化禮儀的塑造

二、         確立客戶的篩選標(biāo)準(zhǔn)

目的:識(shí)別潛在客戶是引向大額項(xiàng)目銷售成功的起點(diǎn)和首要問題。在本章節(jié)中學(xué)員通過討論和培訓(xùn)顧問的輔導(dǎo)確立篩選本公司客戶的準(zhǔn)則,從而能夠使自己在今后的銷售工作中獲得明確的市場方向。
-面對市場,你將怎樣確定誰會(huì)最終變成你的客戶
-轉(zhuǎn)化為客戶的基本條件MAN
-漏斗篩選法
-最佳客戶篩選法

三、         獲取客戶信息的方法與技巧

目的:客戶信息是銷售成功的關(guān)鍵。但銷售人員經(jīng)常不清楚需要獲得什么樣的客戶信息,以及如何利用有效方法和技巧去獲得客戶信息。本章節(jié)的講解和小組討論將幫助學(xué)員了解和掌握獲得信息的方法和技巧。
-確定需要什么樣的客戶信息
-確定從哪里了解客戶信息
-確定如何獲取客戶的信息
-制造獲取客戶信息的工具—提問庫
-利用提問了解客戶信息的技巧

四、         影響客戶決策的因素

目的:用案例討論的方法了解什么是影響客戶做采購決策的主要因素,從而確立在深入一位大額項(xiàng)目時(shí)應(yīng)該把握的工作重點(diǎn)。從而使學(xué)員不至于在今后的銷售工作中掛一漏萬,把握住正確的努力方向。
-分析影響客戶決策的因素
-學(xué)習(xí)在銷售中如何根據(jù)實(shí)際情況確定自己的工作重點(diǎn)
-建立在大額項(xiàng)目銷售中把握全局的視角和找出重點(diǎn)的方法

五、         客戶真正想要的--需求調(diào)查分析

目的:在大額項(xiàng)目銷售中,客戶有時(shí)也不完全了解自己的需求,需要我們的銷售顧問針對他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。
-銷售中確定客戶需求的技巧
-有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵
-需求調(diào)查提問四步驟
-隱含需求與明確需求的辨析
如何聽出話中話
-如何讓客戶感覺痛苦產(chǎn)生行動(dòng)

六、         SPIN-顧問式深入需求探究

目的:SPIN-顧問式銷售提供了一套系統(tǒng)化的挖掘客戶需求的工具,其實(shí),我們發(fā)現(xiàn)每一個(gè)客戶都有他自己選擇的理由,隱含需求的客戶不會(huì)買單,然而明確需求的客戶買單的可能性較大,但是沒有足夠的理由,也不竟然。
-S情境型問題如何更加有針對性
-P問題型問題如何挖掘
-I內(nèi)含型問題如何深入
-N需要型問題如何展開
-運(yùn)用SPIN-顧問式常見的注意點(diǎn)
-工具類:提供一套SPIN-顧問式銷售工具
-案例模擬:用SPIN-顧問式來設(shè)計(jì)我的產(chǎn)品

七、         確立與銷售自己的競爭優(yōu)勢

目的:知己知彼,方能百戰(zhàn)百勝。在透徹了解客戶需求的基礎(chǔ)上,確立己方與競爭對手相比較而言的優(yōu)勢,并確立有利于自己、又有利于客戶的“賣點(diǎn)”,是說服客戶接受自己的銷售方案的非常重要的工作。本章節(jié)將通過方法講述和練習(xí),技巧傳授與演練來讓學(xué)員掌握專業(yè)的銷售方法和技能
-確立客戶需求
-分析我方競爭優(yōu)勢的方法
-在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點(diǎn)
-掌握在理性分析的基礎(chǔ)上組成自己的標(biāo)書,并利用標(biāo)書組成中的可變因素爭取對自己有利的銷售結(jié)果
-大額項(xiàng)目銷售中的標(biāo)書要注意什么關(guān)鍵
-準(zhǔn)備一份說服大額項(xiàng)目購買我公司產(chǎn)品的方案
-讓客戶接受自己的方案的第一步 — 將自己先推銷給客戶
-掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
-把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧

八、         對客戶購買決策過程的把握

目的:用案例討論和培訓(xùn)顧問講授的方式,讓學(xué)員學(xué)習(xí)和了解客戶內(nèi)部不同決策角色和相互影響的關(guān)系,并明白對同一個(gè)大額項(xiàng)目中的具有不同購買傾向和心理的購買決策人要用不同的銷售方法。同時(shí)又要充分關(guān)注不同決策人之間的“政治關(guān)系”,從而保障銷售的成功。
- 了解客戶在購買決策中不同角色所發(fā)揮的不同作用
- 學(xué)習(xí)辨別客戶對購買所持的態(tài)度,以及面對銷售競爭的立場
- 強(qiáng)調(diào)在客戶內(nèi)部培養(yǎng)對我方有傾向性的重要決策人的必要性
- 分析與辨別不同購買決策人的心理需求,并建立滿足不同心理需求的方法
- 利用客戶中不同購買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件
- 角色演習(xí):對客戶決策人中的不同角色的說服技巧 

九、         促進(jìn)成交階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用 

目的:在銷售的最后階段,銷售人員經(jīng)常犯錯(cuò)誤是:要么過于急切地促進(jìn)成交而導(dǎo)致客戶反感,要么害怕被拒絕而放棄促進(jìn)成交。本章節(jié)通過對銷售人員的錯(cuò)誤舉動(dòng)和導(dǎo)致錯(cuò)誤舉動(dòng)的心理因素的分析,探討在最后階段正確把握成交時(shí)機(jī)的方法和促進(jìn)成交的有效技巧。從而提高銷售人員的成交概率。
判斷最佳的成交時(shí)機(jī)——不到火候不揭鍋?還是過了火候才揭鍋
- 分析銷售人員在最后階段承受的心理壓力——我們經(jīng)常會(huì)在什么情況下功虧一簣
- 判斷推進(jìn)成交的最佳時(shí)機(jī)
- 達(dá)到雙贏成交的方法——你是否對雙方爭執(zhí)的問題準(zhǔn)備了多種解決方案,并準(zhǔn)備了有效方法使問題的解決朝最佳方案
- 應(yīng)對困難的局面——如何在最后階段應(yīng)對客戶對購買的心理與性格障礙
- 總結(jié):我們的銷售目標(biāo)—— 一步步地獲得客戶對購買的承諾
- 客戶后續(xù)總結(jié)與分析

十、         客戶服務(wù)滿意系統(tǒng)的建立 

目的:客戶服務(wù)是提升專業(yè)形象的后續(xù)補(bǔ)充,服務(wù)是全面的,滿意而超出想象的客戶服務(wù)比較難做到,但是恰巧是我們希望建立與維持的,只有這樣有價(jià)值的客戶才會(huì)做轉(zhuǎn)介紹,才會(huì)主動(dòng)宣傳。
-深得人心的十項(xiàng)服務(wù)理念
-服務(wù)行動(dòng)的四大原則-如何維持并發(fā)展現(xiàn)有的客戶
-創(chuàng)造忠誠顧客的五個(gè)法寶
-如何把服務(wù)變成企業(yè)價(jià)值和利潤的增長點(diǎn)
-T.C.S 顧客100%滿意系統(tǒng)的建立

(課時(shí):2天)

課程大綱
一、銷售拜訪的三要素

二、銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu)
(一) 尋找客戶 
(二)、訪前準(zhǔn)備

A、客戶分析:
B、設(shè)定拜訪目標(biāo)(SMART)
C、拜訪策略(5W1H)
D、資料準(zhǔn)備及“Selling story”
(三)接觸階段

開場白
練習(xí) - 討論銷售周期銷售代表的基本動(dòng)作
4組實(shí)地演練

(四)探詢階段

行動(dòng)的冰山概念
什么是探詢(PROBING):
何時(shí)探詢?
探詢的建議
探詢的目的:
探詢的細(xì)節(jié):
開放式問句句型:舉例
探詢問題的種類:舉例
 3組實(shí)地演練
(五)傾聽階段

聽的層次:
聆聽理由:(交互式聆聽)
聆聽技巧:
溝通技巧

互動(dòng)游戲

3組實(shí)地演練
(六)呈現(xiàn)(推薦、說服)階段

1明確客戶需求
2呈現(xiàn)拜訪目的
3專業(yè)導(dǎo)入FABE,不斷迎合客戶需求
 4組實(shí)地演練

(七)處理異議
1客戶的異議是什么
2異議的背后是什么
3及時(shí)處理異議
4把客戶變成“人”:把握人性、把握需求
  
(八)成交(締結(jié))階段

程序:要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系

設(shè)法激發(fā)客戶的興趣
成交信號:
*客戶的面部表情:
*客戶的肢體語言、表情及動(dòng)作:
*客戶的言辭方面:成交的方法:
成交技巧 
(九)跟進(jìn)階段

1了解客戶反饋
2處理異議;
3溝通友誼
4兌現(xiàn)利益;
5取得下個(gè)定單 
三、歸納拜訪技巧的重點(diǎn):

  促銷辦法
銷售代表的6種類型的客戶拜訪
業(yè)務(wù)代表的自我管理
詢問需要的訓(xùn)練:

四、角色演練:  

ROLE-PLAY—1

ROLE-PLAY—2 
背景資料:
[銷售代表]
背景資料:
[客戶]
背景資料:
[觀察者]:

李大志老師相關(guān)課程

《卓越市場經(jīng)理訓(xùn)練營》

《大客戶營銷管理與精英銷售團(tuán)隊(duì)鍛造技巧》

《年度銷售計(jì)劃的制定與管理》

《銷售業(yè)績提升與精英團(tuán)隊(duì)鍛造技巧》

《卓越市場經(jīng)理訓(xùn)練營》

汽車4S店面營銷管理技巧

在線報(bào)名

擬參加課程名稱:*

企業(yè)名稱:*

聯(lián)系人姓名:* 部門:

電話或手機(jī):* 傳真:

QQ/MSN號碼:* 郵件:

參會(huì)人數(shù):

付款方式: 銀行匯款   現(xiàn)金

參會(huì)時(shí)間:* 城市名稱:

備注:您希望我們通過那種方式聯(lián)系您

  1. 所開發(fā)票開頭
  2. 收到您的報(bào)表后,我們將盡快與您聯(lián)絡(luò),如果您一個(gè)工作日內(nèi)未接到我們的任何通知,請及時(shí)電話與我們聯(lián)系,謝謝!
  3. 請問您希望通過本次培訓(xùn),解決您工作中哪些問題和困難?或是您還有其他寶貴意見?