人力專題: 薪酬績效 勞動關(guān)系勞務(wù)派遣人事外包 檔案管理 社保工傷 培訓(xùn)招聘 人才測評 職業(yè)生涯規(guī)劃 張守春3E KPI+BSC 蔡巍績效
企業(yè)管理: 中高層管理行政秘書 企業(yè)流程管理 戰(zhàn)略管理 監(jiān)事會董事會 培訓(xùn)師 團隊管理 領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn) 執(zhí)行力培訓(xùn) 辦公技能 綜合管理 股權(quán)激勵 經(jīng)營與運營管理 從技術(shù)走向管理 危機管理、 企業(yè)文化 品牌管理 內(nèi)部控制審計 工會管理、對標管理黨群工作連鎖經(jīng)營管理
生產(chǎn)專題: 生產(chǎn)管理 班組長 倉儲管理 TPM生產(chǎn)維護 生產(chǎn)計劃與物料控制PMC 現(xiàn)場管理 6S(5S) 供應(yīng)商管理 庫存控制 物流采購 供應(yīng)鏈 項目管理 安全生產(chǎn) 質(zhì)量品質(zhì) 精益生產(chǎn) 工廠成本 產(chǎn)品管理
銷售專題: 銷售技能 大客戶營銷 外貿(mào)操作 商務(wù)談判 電話營銷 客戶服務(wù) 溝通管理 談判技巧 經(jīng)銷商管理
職業(yè)綜合: 職業(yè)資格 商務(wù)禮儀 職業(yè)經(jīng)理人 TTT 企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師 Excel與PPT 店長培訓(xùn) 電子商務(wù) 國外考察 建筑工程 清華、北大 跟單員 職業(yè)素養(yǎng) 談判技巧 內(nèi)審員 國際貿(mào)易 沙盤模擬 國學(xué)養(yǎng)生 電子設(shè)計焊接 公文寫作技巧 研發(fā)知識產(chǎn)權(quán) 固定資產(chǎn) 賬款回收管理 服裝行業(yè) 情緒管理 戶外拓展 心理學(xué) 酒店管理 九型人格 網(wǎng)絡(luò)信息安全 醫(yī)院管理培訓(xùn) 其它課程
財務(wù)專題: 非財務(wù)人員的財務(wù)管理 企業(yè)所得稅法 全面預(yù)算管理 應(yīng)收賬款 財務(wù)管理 企業(yè)內(nèi)部控制 新會計準則 財務(wù)報表 納稅籌劃 成本管理 企業(yè)融資
大客戶銷售技巧和項目運作實務(wù)
-------掌握核心技能,銷售以一當十
2014年03月28-29深圳 2014年04月24-25深圳 2014年06月20-21深圳
2014年07月25-26深圳 2014年08月22-23深圳 2014年09月26-27深圳
2014年10月24-25深圳 2014年11月28-29深圳 2014年12月26-27深圳
(每期兩天課程)
聽課費用:4200/人(包括聽課費、講義費、午餐費、水果茶點等);代辦住宿預(yù)訂,費用自理。
課程背景
如果你沒有大項目運作能力
1、項目發(fā)現(xiàn)少而且質(zhì)量差
2、掌控不了客戶,丟單率高,浪費時間、機會和公司資源
3、低價競爭,中標也很苦
4、陪標無數(shù)。
5、粘不住客戶,約幾次客戶就不見了,或者無法深入。
6、價值優(yōu)勢體現(xiàn)不了
7、常常被“關(guān)系”所困惑
8、優(yōu)勢常常不能變?yōu)閯賱?,苦心?jīng)營老半天,被競爭對手輕松摘走
9、項目狀態(tài)糊里糊涂,實際上已經(jīng)丟單了都還蒙在鼓里,等待陪標結(jié)果。
10、從公司角度來看,就是銷售員很多,產(chǎn)單量不行,浪費嚴重。
課程收益
掌握運作能力、演繹項目優(yōu)勢
1、以大公司以及奧運項目的實踐為背景,學(xué)會運作項目的正規(guī)套路,打下扎實的基本功。
2、傳授核心運作技能,創(chuàng)造性的提煉出意向形成機制原理,學(xué)會運作項目中客戶決策的核心邏輯。
3、提高分析、判斷、制定項目運作策略的技能。沒有這個能力就談不上計劃和跟蹤的質(zhì)量。
4、掌握發(fā)現(xiàn)項目和立項技巧,好的選擇意味著高的成功率。要知道銷售狀元是從節(jié)約您的寶貴時間開始的。
5、給你銷售狼性素養(yǎng),因為你有了預(yù)判能力,你知道那些事情非做不可了。
6、演繹優(yōu)勢、展開項目:意向形成的過程就是你演繹優(yōu)勢的過程。從切入項目,調(diào)動客戶,演繹優(yōu)勢,形成意向,鎖定項目,全過程運籌與推動項目。
7、深度而切中要害的項目管理工具,收獲果實。管理的關(guān)鍵就是抓好運作和管理,抓好時間節(jié)點、事件節(jié)點,人員激勵,從而提高成功率。
參加人員
? 銷售從初級通向中高級水平的基礎(chǔ)課程
? 需要提高項目運作能力的工程項目類銷售經(jīng)理,產(chǎn)品經(jīng)理, 部門主管
? 項目運作型的銷售,百萬級,千萬級,甚至億級別的大型工 程類項目型銷售。
? 建筑工程行業(yè),燈光行業(yè),通訊行業(yè),IT 類型的項目。
課程特色
? 理論聯(lián)系實際:從實踐中來,到實踐中去;理論聯(lián)系實際, 大幅度提高項目運作水平。
? 真實性:真真實實的項目,真真實實的案例教學(xué),還原驚心動魄的打單過程,讓學(xué)員學(xué)到實戰(zhàn)的本領(lǐng)。
講師資歷
蔣建業(yè):資深講師,資深顧問
? 華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理
? 港灣公司廣東辦事處主任
? 港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理
? 上海廣茂達首席營銷官
? 上海雷士光藝總經(jīng)理
? 成功銷售近10個億的業(yè)績
? 組織策劃近200個廣告促銷和宣傳活動
? 復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士,企業(yè)管理研究生
? 培訓(xùn)過的客戶有三一重工,中國電信通服,神州數(shù)碼,盛路通訊,上海廣茂達,同洲電子,深圳好家庭,瑞士康達,中國移動等幾十家知名公司。
A. 專業(yè)背景:復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士,企業(yè)管理學(xué)研究生,數(shù)學(xué) 學(xué)士。具備15年產(chǎn)品銷售經(jīng)驗,曾經(jīng)在國家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文。
B. 實踐經(jīng)驗:不僅成功銷售近10個億的銷售額,而且對大項目有實際運作經(jīng)驗
C. 培訓(xùn)特色:實踐性,可操作性,很快成為工作中的方法和技巧,幫助提高銷售成功率是本課程的最大特色
課程大綱
第一部分 項目運作---事關(guān)成敗
-------項目越大,運作越關(guān)鍵
本單元學(xué)習(xí)目標:通過兩個真實的案例,了解大項目運作過程中的常見問題,了解大客戶銷售需要的科學(xué)知識和個人素質(zhì)準備,銷售人員僅靠勤奮做項目還不夠,只有用心做項目才能邁向高峰。
一 平民身份如何演繹奧運5千萬的水立方項目!
一個成功的運作,可以拿下世界級的項目
平凡的銷售經(jīng)理,竟然被傳說是高干子弟
二 一個2500萬項目的失敗案例
即使是大牌產(chǎn)品,也照樣丟給一個小公司
運作過程的失敗,遭致后期招標全面被動
三 項目運作中問題點和難點
1、切入問題
問題A:不知道如何切入項目,黏住客戶
案例學(xué)習(xí):5000萬的奧運項目中,客戶經(jīng)理是如何抓住業(yè)主最高決策層興趣點來牽引項目的,最終排除重重障礙奪得制高點的。
2、推進問題
問題B:了解到關(guān)鍵決策人后無法采取行之有效的行動來推進項目
奧運案例中,如何精心策劃寶貴的5分鐘與最高決策者見面機會的。
失敗案例中,隨手拈來的大好機會錯失了,遭致后面被動局面,其實,推進工作環(huán)環(huán)相扣,一環(huán)出破綻,即導(dǎo)致最終敗局。
問題C:在項目的推進過程中,關(guān)鍵工作開展不下去,不知道如何化優(yōu)勢為勝勢?
奧運項目業(yè)主要設(shè)計方案,這是兩難決策,最后成功化被動為主動,并將優(yōu)勢變勝勢,招標引導(dǎo)成功,最終雙贏
問題D:客戶決策鏈判斷錯誤導(dǎo)致丟單
奧運項目中決策者錯綜復(fù)雜,多路廠家都有自己的支持者,如何把握關(guān)鍵決策因子,失敗案例中,沒有像狼一樣盯死老板,在意向形成機制上會出現(xiàn)什么問題,對后期招標到底產(chǎn)生多大影響?
問題E 判斷不清競爭對手和客戶的關(guān)系水平,常常出錯
奧運項目中常常冒出很多“部級領(lǐng)導(dǎo)支持”的公司,來勢洶洶,但是,我們?nèi)绾卫潇o判斷,并作出冷靜判斷。
問題F 面對高層關(guān)系介入,我們?nèi)绾翁幚恚?/P>
的確很多項目中有高層關(guān)系介入,有真有假。面對這些問題我們有什么對策?
問題G 對客戶意向形成機制缺乏認識,糊里糊涂跟蹤項目,收獲成果靠碰運氣,案例中我們要求一起反思:
a 失敗案例中,哪幾個環(huán)節(jié)沒有能夠把握客戶的態(tài)度滿意和意向形成,貽誤戰(zhàn)機,導(dǎo)致后期處境被動?
b 項目運作和管理能力不足,導(dǎo)致白白辛苦。關(guān)鍵因子態(tài)度形成沒有完成任務(wù),沒有促成“甲方”滿意,看看問題出在哪里?
c 沒有把優(yōu)勢變勝勢,鎖定項目的時機把握不好
d 缺乏系統(tǒng)方便有效的工具,幫助自己收集、分析、判斷和博弈。制定正確的競爭對策。
3、收果問題
問題H 常見的招標方式不熟悉,和客戶配合不默契,即使優(yōu)勢明顯,也常常低價招標,甚至丟單
奧運項目中,自己的公司資質(zhì)不夠的時候,同時,傳統(tǒng)的招標方式非常不利于鎖定客戶意向的時候,是如何處理的?
問題I 什么時候是自己優(yōu)勢狀態(tài)和劣勢狀態(tài),識別時機,鎖定意向
開始客戶選擇產(chǎn)品的標準對自己不利,是如何識別并采取對策的,后來優(yōu)勢狀態(tài)形成之后,優(yōu)勢如何鎖定意向的。
第二部分 意向形成機制
打靶先要看清自己的靶子,先學(xué)會客戶決策的核心邏輯
本單元學(xué)習(xí)目標:客戶是如何在眾多的選擇中選中自己心儀產(chǎn)品的,如何看出是對競爭對手形成客戶意向,還是我們的產(chǎn)品形成了客戶的意向,另外,對于團隊決策我們?nèi)绾卫斫鉀Q策意向形成過程。
一 項目運作中看不透的困惑
一個名牌轎車的招標故事
二 意向在項目中的作用
招標要做到心中無標
三 意向形成機制----決策地圖DMI
1、什么情況下客戶購買你的產(chǎn)品
2、關(guān)注態(tài)度,利益平衡
3、從態(tài)度到意向形成,客戶選擇的科學(xué)
4、DMI表,客戶決策鏈以及客戶態(tài)度的相互作用----意向形成機制
5、BATT案例,態(tài)度分如何轉(zhuǎn)化為意向購買行為
第三部分 項目運作基礎(chǔ)
軍事家要掌握天、地、人之軍事要素
本節(jié)學(xué)習(xí)目標:理解在項目運作過程中,關(guān)系,產(chǎn)品屬性,服務(wù),品牌,價格,項目運作五個階段,這些要素是如何在項目中發(fā)揮作用的,理解其中的關(guān)系,并熟悉他們的規(guī)律。
一 關(guān)系
1 關(guān)系的性質(zhì)和作用
2 關(guān)系的幾個層級
3 建立支撐性關(guān)系
4 既是顧問,又是朋友
5 案例:高中低的客戶級別如何構(gòu)建關(guān)系和制定計劃
二 產(chǎn)品和服務(wù)屬性
1 產(chǎn)品一定要專業(yè),產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)
2 FFAB原則
3 產(chǎn)品屬性調(diào)研表
4 案例:價值包裝之后,滲透力大幅度提升。
三 商務(wù)
1 掌握商務(wù)應(yīng)該學(xué)會些什么
2 價格,關(guān)系,技術(shù)的權(quán)衡
3 是科學(xué)也是藝術(shù)
4 案例:商務(wù)運作改變客戶的采購進程,提前鎖定意向
四 DMI表格---客戶的決策過程如何通過一張地圖來表達。
1 決策鏈表
2 形成機制
3 如何使用
4 清晰明了的地圖,為博弈分析打下準備
5 案例:填不出的表格,意味著丟單也在情理之中
五 項目信息的挖掘
1 案例:某公司行業(yè)研討會的策劃
2 品牌提升
3 代理商
4 技術(shù)交流會
5 主動拜訪
6 關(guān)系介紹
7 行業(yè)主管文件,建設(shè)計劃,上層關(guān)系
六 項目運作過程的五個階段
1 五個階段
2 不同階段的客戶心理分析
3 不同階段的判斷和競爭機會分析
4 不同階段的機會窗信號
5 保密工作和階段控制
6 案例:一個大項目的運作過程介紹
七 立項
1 立項的項目運作階段分析
案例:廣東某地市政府網(wǎng)項目
2 立項的客戶態(tài)度與決策鏈形成機制分析
案例: 天津某大廈1500萬景觀燈光項目,沒有弄清楚客戶決 策形成機制,導(dǎo)致后面看不懂客戶的行為。
3 立項的主因素與價值優(yōu)勢分析
案例:一個沒有任何關(guān)系背景,靠價值分析判斷來立項的案 例,昆明8000萬的燈光案例
4 立項之客戶行為分析與判斷
案例:一個大劇院5000萬項目案例:立項錯誤,苦了公司上 下,損失了人財物,浪費了大量時間。
5 立項的幾個基本點總結(jié)