人力專(zhuān)題: 薪酬績(jī)效 勞動(dòng)關(guān)系勞務(wù)派遣人事外包 檔案管理 社保工傷 培訓(xùn)招聘 人才測(cè)評(píng) 職業(yè)生涯規(guī)劃 張守春3E KPI+BSC 蔡巍績(jī)效
企業(yè)管理: 中高層管理行政秘書(shū) 企業(yè)流程管理 戰(zhàn)略管理 監(jiān)事會(huì)董事會(huì) 培訓(xùn)師 團(tuán)隊(duì)管理 領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn) 執(zhí)行力培訓(xùn) 辦公技能 綜合管理 股權(quán)激勵(lì) 經(jīng)營(yíng)與運(yùn)營(yíng)管理 從技術(shù)走向管理 危機(jī)管理、 企業(yè)文化 品牌管理 內(nèi)部控制審計(jì) 工會(huì)管理、對(duì)標(biāo)管理黨群工作連鎖經(jīng)營(yíng)管理
生產(chǎn)專(zhuān)題: 生產(chǎn)管理 班組長(zhǎng) 倉(cāng)儲(chǔ)管理 TPM生產(chǎn)維護(hù) 生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制PMC 現(xiàn)場(chǎng)管理 6S(5S) 供應(yīng)商管理 庫(kù)存控制 物流采購(gòu) 供應(yīng)鏈 項(xiàng)目管理 安全生產(chǎn) 質(zhì)量品質(zhì) 精益生產(chǎn) 工廠(chǎng)成本 產(chǎn)品管理
銷(xiāo)售專(zhuān)題: 銷(xiāo)售技能 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) 外貿(mào)操作 商務(wù)談判 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo) 客戶(hù)服務(wù) 溝通管理 談判技巧 經(jīng)銷(xiāo)商管理
職業(yè)綜合: 職業(yè)資格 商務(wù)禮儀 職業(yè)經(jīng)理人 TTT 企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師 Excel與PPT 店長(zhǎng)培訓(xùn) 電子商務(wù) 國(guó)外考察 建筑工程 清華、北大 跟單員 職業(yè)素養(yǎng) 談判技巧 內(nèi)審員 國(guó)際貿(mào)易 沙盤(pán)模擬 國(guó)學(xué)養(yǎng)生 電子設(shè)計(jì)焊接 公文寫(xiě)作技巧 研發(fā)知識(shí)產(chǎn)權(quán) 固定資產(chǎn) 賬款回收管理 服裝行業(yè) 情緒管理 戶(hù)外拓展 心理學(xué) 酒店管理 九型人格 網(wǎng)絡(luò)信息安全 醫(yī)院管理培訓(xùn) 其它課程
財(cái)務(wù)專(zhuān)題: 非財(cái)務(wù)人員的財(cái)務(wù)管理 企業(yè)所得稅法 全面預(yù)算管理 應(yīng)收賬款 財(cái)務(wù)管理 企業(yè)內(nèi)部控制 新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則 財(cái)務(wù)報(bào)表 納稅籌劃 成本管理 企業(yè)融資
[開(kāi)課時(shí)間]14年08月15日-14年08月16日
[培訓(xùn)師資]蔣中華
[課程費(fèi)用]4,600
[培訓(xùn)地區(qū)]北京
[詳細(xì)地址]市區(qū)酒店
大項(xiàng)目銷(xiāo)售管理全面運(yùn)作實(shí)務(wù)
--------解密華為銷(xiāo)售成功的核心系統(tǒng)
舉辦時(shí)間:
2014年03月07-08日上海 2014年03月21-22日北京 2014年04月11-12日深圳
2014年04月18-19日上海 2014年05月16-17日北京 2014年05月23-24日深圳
2014年06月13-14日上海 2014年06月27-28日北京 2014年07月18-19日深圳
2014年08月01-02日上海 2014年08月15-16日北京 2014年09月19-20日深圳
2014年10月17-18日上海 2014年10月31-11月1日北京 2014年11月07-08日深圳
2014年11月21-22日上海 2014年12月05-06日北京 2014年12月19-20日深圳
培訓(xùn)費(fèi)用:4600元/兩天(含兩天中餐、指定PDF版本教材、茶點(diǎn))
培訓(xùn)方式:案例分享、實(shí)務(wù)分析、互動(dòng)討論、培訓(xùn)游戲等
培訓(xùn)對(duì)象:銷(xiāo)售總監(jiān),市場(chǎng)總監(jiān),銷(xiāo)售經(jīng)理,市場(chǎng)經(jīng)理以及企業(yè)各層營(yíng)銷(xiāo)管理人員
認(rèn)證費(fèi)用:需另交中級(jí)600元/人;高級(jí)800元/人(參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費(fèi)用,不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無(wú)須交納)
備注:
1. 凡參加認(rèn)證的學(xué)員,在培訓(xùn)結(jié)束參加考試合格者由<<國(guó)際職業(yè)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會(huì)>>頒發(fā)<<營(yíng)銷(xiāo)管理師>>國(guó)際國(guó)內(nèi)中英文版雙職業(yè)資格證書(shū),(國(guó)際國(guó)內(nèi)認(rèn)證/全球通行/社會(huì)認(rèn)可/官方網(wǎng)上查詢(xún));
2.凡參加認(rèn)證的學(xué)員須課前準(zhǔn)備大一寸紅底或藍(lán)底數(shù)碼照片;
3.課程結(jié)束后20個(gè)工作日內(nèi)將證書(shū)快遞寄給學(xué)員;
4.可申請(qǐng)中國(guó)國(guó)家人才網(wǎng)入庫(kù)備案。
課程背景:
大項(xiàng)目銷(xiāo)售運(yùn)作的科學(xué)系統(tǒng)鑄就了華為成功。
三分銷(xiāo)售,七分運(yùn)作,掌握運(yùn)作技能,擔(dān)當(dāng)項(xiàng)目大任。
知己知彼,學(xué)會(huì)理解客戶(hù),進(jìn)而黏住客戶(hù)、營(yíng)造優(yōu)勢(shì)。
高層關(guān)系如何運(yùn)作?重大項(xiàng)目如何找到真正的支撐?
項(xiàng)目信息如何獲得,最容易成功的項(xiàng)目信息如何尋找?如何立項(xiàng)?
頂尖級(jí)的實(shí)際大項(xiàng)目,幫助你真正還原現(xiàn)實(shí),掌握最核心的銷(xiāo)售技巧。
課程特色
理論聯(lián)系實(shí)際:從實(shí)踐中來(lái),到實(shí)踐中去;理論聯(lián)系實(shí)際, 大幅度提高項(xiàng)目運(yùn)作水平。
真實(shí)性:真真實(shí)實(shí)的項(xiàng)目,真真實(shí)實(shí)的案例教學(xué),還原驚心動(dòng)魄的打單過(guò)程,讓學(xué)員學(xué)到實(shí)戰(zhàn)的本領(lǐng)。
適應(yīng)范圍
銷(xiāo)售從初級(jí)通向中高級(jí)水平的基礎(chǔ)課程
需要提高項(xiàng)目運(yùn)作能力的工程項(xiàng)目類(lèi)銷(xiāo)售經(jīng)理,產(chǎn)品經(jīng)理, 部門(mén)主管
項(xiàng)目運(yùn)作型的銷(xiāo)售,百萬(wàn)級(jí),千萬(wàn)級(jí),甚至億級(jí)別的大型工程類(lèi)項(xiàng)目型銷(xiāo)售。
建筑工程行業(yè),燈光行業(yè),通訊行業(yè),IT 類(lèi)型的項(xiàng)目。
課程收益:
1. 以大公司以及奧運(yùn)項(xiàng)目的實(shí)踐為背景,學(xué)會(huì)運(yùn)作項(xiàng)目的正規(guī)套路,打下扎實(shí)的基本功。
2. 傳授核心運(yùn)作技能,創(chuàng)造性的提煉出意向形成機(jī)制原理,學(xué)會(huì)運(yùn)作項(xiàng)目中客戶(hù)決策的核心邏輯。
3. 提高分析、判斷、制定項(xiàng)目運(yùn)作策略的技能。沒(méi)有這個(gè)能力就談不上計(jì)劃和跟蹤的質(zhì)量。
4. 首次以演化優(yōu)勢(shì)為主題的課程,強(qiáng)調(diào)過(guò)程運(yùn)作,將優(yōu)勢(shì)營(yíng)造、優(yōu)勢(shì)識(shí)別、優(yōu)勢(shì)鎖定作為培訓(xùn)目標(biāo)的課程,學(xué)完之后,您將學(xué)會(huì)借勢(shì)造勢(shì),化優(yōu)勢(shì)為勝勢(shì), 您將不再是跟蹤項(xiàng)目,而是“導(dǎo)演”項(xiàng)目,可謂學(xué)到“演化優(yōu)勢(shì)”的技能。
5. 獨(dú)家全真性案例教學(xué)。過(guò)百的實(shí)際案例,系統(tǒng)歸類(lèi),學(xué)完之后,將減少在實(shí)踐中迷茫和摸索的時(shí)間,是銷(xiāo)售快速進(jìn)階的快速途徑。對(duì)減少企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售的培訓(xùn)成本大有幫助。
6. 獨(dú)家解決銷(xiāo)售人員主動(dòng)性不足的功力缺乏問(wèn)題,銷(xiāo)售主動(dòng)性除了積極性之外,還有基本功的問(wèn)題,不會(huì)現(xiàn)場(chǎng)分析,就不知道推動(dòng)什么事情,只能是客戶(hù)叫什么就做什么。
7. 獨(dú)創(chuàng)分析性教學(xué)法。將還原實(shí)際而提煉出來(lái)的課堂練習(xí)題,用于教學(xué),使得成功大公司的分析技能、判斷技能被學(xué)員輕松學(xué)會(huì)。學(xué)員學(xué)會(huì)之后將有“福爾摩斯”的推理技能,分析技能,此乃成功的前提,因?yàn)槿狈λ?,分析的信息是錯(cuò)的,匯報(bào)給主管是錯(cuò)的、漏的。所以,必將出現(xiàn)頻頻丟單結(jié)果,公司銷(xiāo)售發(fā)展緩慢,利潤(rùn)虧損。
8. 公司要收獲果實(shí)最為關(guān)鍵的工作就是,抓好運(yùn)作和管理,抓好時(shí)間節(jié)點(diǎn)、事件節(jié)點(diǎn),減少浪費(fèi)、是提高成功率的核心工作,也是銷(xiāo)售本身進(jìn)階的關(guān)鍵,尤其是大項(xiàng)目,團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的項(xiàng)目。
課程大綱:
第一部分 項(xiàng)目運(yùn)作---事關(guān)成敗
項(xiàng)目越大,運(yùn)作越關(guān)鍵
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo):通過(guò)兩個(gè)真實(shí)的案例,了解大項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題,了解大客戶(hù)銷(xiāo)售需要的科學(xué)知識(shí)和個(gè)人素質(zhì)準(zhǔn)備,銷(xiāo)售人員僅靠勤奮做項(xiàng)目還不夠,只有用心做項(xiàng)目才能邁向高峰。
一 平民身份如何演繹奧運(yùn)5千萬(wàn)的水立方項(xiàng)目!
一個(gè)成功的運(yùn)作,可以拿下世界級(jí)的項(xiàng)目
平凡的銷(xiāo)售經(jīng)理,竟然被傳說(shuō)是高干子弟
二 一個(gè)2500萬(wàn)項(xiàng)目的失敗案例
即使是大牌產(chǎn)品,也照樣丟給一個(gè)小公司
運(yùn)作過(guò)程的失敗,遭致后期招標(biāo)全面被動(dòng)
三 項(xiàng)目運(yùn)作中問(wèn)題點(diǎn)和難點(diǎn)
1 切入問(wèn)題
問(wèn)題A:不知道如何切入項(xiàng)目,黏住客戶(hù)
案例學(xué)習(xí):5000萬(wàn)的奧運(yùn)項(xiàng)目中,客戶(hù)經(jīng)理是如何抓住業(yè)主最高決策層興趣點(diǎn)來(lái)牽引項(xiàng)目的,最終排除重重障礙奪得制高點(diǎn)的。
2 推進(jìn)問(wèn)題
問(wèn)題B:了解到關(guān)鍵決策人后無(wú)法采取行之有效的行動(dòng)來(lái)推進(jìn)項(xiàng)目
奧運(yùn)案例中,如何精心策劃寶貴的5分鐘與最高決策者見(jiàn)面機(jī)會(huì)的。
失敗案例中,隨手拈來(lái)的大好機(jī)會(huì)錯(cuò)失了,遭致后面被動(dòng)局面,其實(shí),推進(jìn)工作環(huán)環(huán)相扣,一環(huán)出破綻,即導(dǎo)致最終敗局。
問(wèn)題C:在項(xiàng)目的推進(jìn)過(guò)程中,關(guān)鍵工作開(kāi)展不下去,不知道如何化優(yōu)勢(shì)為勝勢(shì)?
奧運(yùn)項(xiàng)目業(yè)主要設(shè)計(jì)方案,這是兩難決策,最后成功化被動(dòng)為主動(dòng),并將優(yōu)勢(shì)變勝勢(shì),招標(biāo)引導(dǎo)成功,最終雙贏
問(wèn)題D:客戶(hù)決策鏈判斷錯(cuò)誤導(dǎo)致丟單
奧運(yùn)項(xiàng)目中決策者錯(cuò)綜復(fù)雜,多路廠(chǎng)家都有自己的支持者,如何把握關(guān)鍵決策因子,失敗案例中,沒(méi)有像狼一樣盯死老板,在意向形成機(jī)制上會(huì)出現(xiàn)什么問(wèn)題,對(duì)后期招標(biāo)到底產(chǎn)生多大影響?
問(wèn)題E 判斷不清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶(hù)的關(guān)系水平,常常出錯(cuò)
奧運(yùn)項(xiàng)目中常常冒出很多“部級(jí)領(lǐng)導(dǎo)支持”的公司,來(lái)勢(shì)洶洶,但是,我們?nèi)绾卫潇o判斷,并作出冷靜判斷。
問(wèn)題F 面對(duì)高層關(guān)系介入,我們?nèi)绾翁幚恚?/P>
的確很多項(xiàng)目中有高層關(guān)系介入,有真有假。面對(duì)這些問(wèn)題我們有什么對(duì)策?
問(wèn)題G 對(duì)客戶(hù)意向形成機(jī)制缺乏認(rèn)識(shí),糊里糊涂跟蹤項(xiàng)目,收獲成果靠碰運(yùn)氣,案例中我們要求一起反思:
a 失敗案例中,哪幾個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)有能夠把握客戶(hù)的態(tài)度滿(mǎn)意和意向形成,貽誤戰(zhàn)機(jī),導(dǎo)致后期處境被動(dòng)?
b 項(xiàng)目運(yùn)作和管理能力不足,導(dǎo)致白白辛苦。關(guān)鍵因子態(tài)度形成沒(méi)有完成任務(wù),沒(méi)有促成“甲方”滿(mǎn)意,看看問(wèn)題出在哪里?
c 沒(méi)有把優(yōu)勢(shì)變勝勢(shì),鎖定項(xiàng)目的時(shí)機(jī)把握不好
d 缺乏系統(tǒng)方便有效的工具,幫助自己收集、分析、判斷和博弈。制定正確的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策。
3 收果問(wèn)題
問(wèn)題H 常見(jiàn)的招標(biāo)方式不熟悉,和客戶(hù)配合不默契,即使優(yōu)勢(shì)明顯,也常常低價(jià)招標(biāo),甚至丟單
奧運(yùn)項(xiàng)目中,自己的公司資質(zhì)不夠的時(shí)候,同時(shí),傳統(tǒng)的招標(biāo)方式非常不利于鎖定客戶(hù)意向的時(shí)候,是如何處理的?
問(wèn)題I 什么時(shí)候是自己優(yōu)勢(shì)狀態(tài)和劣勢(shì)狀態(tài),識(shí)別時(shí)機(jī),鎖定意向
開(kāi)始客戶(hù)選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)自己不利,是如何識(shí)別并采取對(duì)策的,后來(lái)優(yōu)勢(shì)狀態(tài)形成之后,優(yōu)勢(shì)如何鎖定意向的。
第二部分 意向形成機(jī)制
打靶先要看清自己的靶子,先學(xué)會(huì)客戶(hù)決策的核心邏輯
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo):客戶(hù)是如何在眾多的選擇中選中自己心儀產(chǎn)品的,如何看出是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成客戶(hù)意向,還是我們的產(chǎn)品形成了客戶(hù)的意向,另外,對(duì)于團(tuán)隊(duì)決策我們?nèi)绾卫斫鉀Q策意向形成過(guò)程。
一 項(xiàng)目運(yùn)作中看不透的困惑
一個(gè)名牌轎車(chē)的招標(biāo)故事
二 意向在項(xiàng)目中的作用
招標(biāo)要做到心中無(wú)標(biāo)
三 意向形成機(jī)制----決策地圖DMI
1、什么情況下客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品
2、關(guān)注態(tài)度,利益平衡
3、從態(tài)度到意向形成,客戶(hù)選擇的科學(xué)
4、DMI表,客戶(hù)決策鏈以及客戶(hù)態(tài)度的相互作用----意向形成機(jī)制
5、BATT案例,態(tài)度分如何轉(zhuǎn)化為意向購(gòu)買(mǎi)行為
第三部分 項(xiàng)目運(yùn)作基礎(chǔ)
軍事家要掌握天、地、人之軍事要素
本節(jié)學(xué)習(xí)目標(biāo):理解在項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中,關(guān)系,產(chǎn)品屬性,服務(wù),品牌,價(jià)格,項(xiàng)目運(yùn)作五個(gè)階段,這些要素是如何在項(xiàng)目中發(fā)揮作用的,理解其中的關(guān)系,并熟悉他們的規(guī)律。
一 關(guān)系
1 關(guān)系的性質(zhì)和作用
2 關(guān)系的幾個(gè)層級(jí)
3 建立支撐性關(guān)系
4 既是顧問(wèn),又是朋友
5 案例:高中低的客戶(hù)級(jí)別如何構(gòu)建關(guān)系和制定計(jì)劃
二 產(chǎn)品和服務(wù)屬性
1 產(chǎn)品一定要專(zhuān)業(yè),產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)
2 FFAB原則
3 產(chǎn)品屬性調(diào)研表
4 案例:價(jià)值包裝之后,滲透力大幅度提升。
三 商務(wù)
1 掌握商務(wù)應(yīng)該學(xué)會(huì)些什么
2 價(jià)格,關(guān)系,技術(shù)的權(quán)衡
3 是科學(xué)也是藝術(shù)
4 案例:商務(wù)運(yùn)作改變客戶(hù)的采購(gòu)進(jìn)程,提前鎖定意向
四 DMI表格---客戶(hù)的決策過(guò)程如何通過(guò)一張地圖來(lái)表達(dá)。
1 決策鏈表
2 形成機(jī)制
3 如何使用
4 清晰明了的地圖,為博弈分析打下準(zhǔn)備
5 案例:填不出的表格,意味著丟單也在情理之中
五 項(xiàng)目信息的挖掘
1 案例:某公司行業(yè)研討會(huì)的策劃
2 品牌提升
3 代理商
4 技術(shù)交流會(huì)
5 主動(dòng)拜訪(fǎng)
6 關(guān)系介紹
7 行業(yè)主管文件,建設(shè)計(jì)劃,上層關(guān)系
六 項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程的五個(gè)階段
1 五個(gè)階段
2 不同階段的客戶(hù)心理分析
3 不同階段的判斷和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)分析
4 不同階段的機(jī)會(huì)窗信號(hào)
5 保密工作和階段控制
6 案例:一個(gè)大項(xiàng)目的運(yùn)作過(guò)程介紹
七 立項(xiàng)
1 立項(xiàng)的項(xiàng)目運(yùn)作階段分析
案例:廣東某地市政府網(wǎng)項(xiàng)目
2 立項(xiàng)的客戶(hù)態(tài)度與決策鏈形成機(jī)制分析
案例: 天津某大廈1500萬(wàn)景觀(guān)燈光項(xiàng)目,沒(méi)有弄清楚客戶(hù)決 策形成機(jī)制,導(dǎo)致后面看不懂客戶(hù)的行為。
3 立項(xiàng)的主因素與價(jià)值優(yōu)勢(shì)分析
案例:一個(gè)沒(méi)有任何關(guān)系背景,靠?jī)r(jià)值分析判斷來(lái)立項(xiàng)的案 例,昆明8000萬(wàn)的燈光案例
4 立項(xiàng)之客戶(hù)行為分析與判斷
案例:一個(gè)大劇院5000萬(wàn)項(xiàng)目案例:立項(xiàng)錯(cuò)誤,苦了公司上 下,損失了人財(cái)物,浪費(fèi)了大量時(shí)間。
5 立項(xiàng)的幾個(gè)基本點(diǎn)總結(jié)
講師介紹:蔣中華
Ø 資深講師,資深顧問(wèn);
Ø 復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士,企業(yè)管理研究生;
Ø 華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理;
Ø 港灣公司廣東辦事處主任
Ø 港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理
Ø 上海廣茂達(dá)首席營(yíng)銷(xiāo)官
Ø 上海雷士光藝總經(jīng)理
Ø 成功銷(xiāo)售近10個(gè)億的業(yè)績(jī)
Ø 組織策劃近200個(gè)廣告促銷(xiāo)和宣傳活動(dòng)
蔣老師培訓(xùn)過(guò)的客戶(hù)有三一重工,中國(guó)電信通服,神州數(shù)碼,盛路通訊,上海廣茂達(dá),同洲電子,深圳好家庭,瑞士康達(dá),中國(guó)移動(dòng)等幾十家知名公司。
專(zhuān)業(yè)背景:復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士,企業(yè)管理學(xué)研究生,數(shù)學(xué) 學(xué)士。具備15年產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),曾經(jīng)在國(guó)家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文。
實(shí)踐經(jīng)驗(yàn):不僅成功銷(xiāo)售近10個(gè)億的銷(xiāo)售額,而且對(duì)大項(xiàng)目有實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)
培訓(xùn)特色:實(shí)踐性,可操作性,很快成為工作中的方法和技巧,幫助提高銷(xiāo)售成功率是本課程的最大特色